為什么你的農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展難?
農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展至今,實事求是的說不少人取得了成功,擴寬了銷路,增加了收入。但是,更多的人不清楚如何借助農(nóng)產(chǎn)品電商平臺幫助自己發(fā)展。
農(nóng)產(chǎn)品電商到底難在哪?關于農(nóng)產(chǎn)品電商,我們是怎么做,怎么想的,分享點思考與做法。為什么很多人做農(nóng)產(chǎn)品電商不成功?在我看來,首先還是思維上的問題。
先說兩個錯位現(xiàn)象,一在供應端:懂農(nóng)業(yè)的不懂互聯(lián)網(wǎng),懂互聯(lián)網(wǎng)的不懂農(nóng)業(yè)。另一在消費端:買菜的不是上網(wǎng)主體,上網(wǎng)主體不是買菜的。
用做工業(yè)品思維做農(nóng)產(chǎn)品,不只是賣家現(xiàn)象,更出現(xiàn)在平臺。
這幾年,如淘寶、京東、蘇寧、一號店都做過類似特產(chǎn)館這樣的農(nóng)產(chǎn)品頻道,當然還有不少農(nóng)產(chǎn)品類垂直平臺,都算不上成功,原因是什么?
在我看來,最大的原因還是路徑依賴——過去做服裝、家電、3C是這樣成功的,那么這樣做農(nóng)業(yè)也會成功。
而忽略了標品(工業(yè)品)與非標品(農(nóng)業(yè))的本質性差異。思維跳不出來,就注定各種碰壁與困惑。
農(nóng)產(chǎn)品電商,與工業(yè)品電商到底有哪些差異,列舉幾個我覺得最大的不同點:
1、信任高于一切
不是買不起,而是不信任,這是今天作為農(nóng)產(chǎn)品消費者很大的心理原因。換句話說,非標品相對工業(yè)品,最難在于建立信任,做農(nóng)產(chǎn)品做到最后就是做信任。
農(nóng)產(chǎn)品不同于服裝、家電、3C,可以做到規(guī)格、造型、質量上統(tǒng)一。就比如一個橙子,即使出自同一個產(chǎn)地,同一個品牌,同一個農(nóng)戶也做不到真正的統(tǒng)一。
這種非標品屬性最容易造成不信任——因為你所描述的東西和我網(wǎng)上看到的,想象的很容易出現(xiàn)不相符,就會造成不滿意,不信任。
所以,做農(nóng)產(chǎn)品電商的,先別說你手頭上產(chǎn)品有多好,而是先思考憑什么讓人家相信你是好產(chǎn)品。
那我們是如何做信任的,后面再回答。
2、本地化思維
農(nóng)產(chǎn)品,尤其是生鮮,其生命與地理屬性是很明顯的,這點也很不同于工業(yè)品。
農(nóng)產(chǎn)品一年大多只產(chǎn)一兩次,與季節(jié)相關,而產(chǎn)量不像工業(yè)品一樣,可以加班加點多做出來;還有,農(nóng)產(chǎn)品的保質期屬性特別明顯;径际窃叫迈r質量越好,越放久各種成本損耗越大。
其三,大多農(nóng)產(chǎn)品有明顯的“地理”屬性。湖南、四川人愛辣椒,江浙沿海人喜海鮮,一方水土養(yǎng)一方人,農(nóng)產(chǎn)品的地理屬性很強。所以,“吃在本地,吃在本季”是農(nóng)產(chǎn)品,特別是生鮮消費很重要的屬性。
基于這個屬性,我對做農(nóng)產(chǎn)品,尤其是生鮮電商的人建議是:千萬不要一開始就想買全國賣全國,先就近原則,本地化思維,從一個縣,一個城市做起,逐步擴大銷售半徑。
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2011年進入農(nóng)產(chǎn)品電商,我們很快發(fā)現(xiàn),當前的縣域農(nóng)業(yè)實際上缺的并不是產(chǎn)品,而是缺商品,品牌,缺市場化與供應鏈管理能力。
換句話說,對于很多縣域來說,先應該解決不是銷售問題,而是市場與供應鏈管理問題。
以及很快認識到,做農(nóng)產(chǎn)品,實際上很難在產(chǎn)品本身做出多大的差異化來,白菜與白菜,蘋果與蘋果之間到底有多大的好壞差異,每個人并沒有絕對認知標準。
但好的供應鏈與差的供應鏈千差萬別,標準、保鮮、分撿、配送、成本控制等能力完全可以做到不同。
而市場最終選擇的最大權重,往往不是你的產(chǎn)品,而是你的供應鏈管理能力。包括,做農(nóng)產(chǎn)品的利潤往往不在產(chǎn)品本身,而是出在供應鏈上的科學管理。
當然,農(nóng)業(yè)與工業(yè)品的特點差異遠不止這些,比如說農(nóng)產(chǎn)品的“大小錯配”,即大市場與小供給的矛盾特點。以及分散,碎片化的小戶,小農(nóng)經(jīng)濟與而大市場矛盾等等問題。
要做好農(nóng)產(chǎn)品電商,這些行業(yè)屬性,特點需要有一定的認知。
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