移動互聯(lián)網(wǎng)時代，同樣要打口碑牌

口碑營銷是一種傳統(tǒng)的營銷模式，這種營銷模式以其誠信的特點流傳至今，世界各地各國各個時代的商家們通過口碑營銷、創(chuàng)造了一個又一個的商業(yè)神話，時至今日，這種營銷模式依然保持著經(jīng)久不衰的魅力，甚至是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，口碑營銷依然保持著鮮活的魅力，依然是移動互聯(lián)網(wǎng)營銷不可忽視的一種營銷策略。

一般情況下，消費者購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案決定購買和購后行為五個階段組成。很明顯，購買過程往往在購買行為發(fā)生前就開始了，并且在購買后還要延續(xù)很長一段時間。對于營銷人員來說，決定購買是導致購買行為的關鍵，但前三個階段都能營銷到購買決定階段，整個購買決策過程的階段是環(huán)環(huán)相扣的，因此，營銷人員需要關注的是整個購買的過程，而不止單單注意購買決定。

在定性調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，通常消費者獲取信息的來源有四個：朋友推薦、網(wǎng)絡口碑、廣告及大眾媒體宣傳和銷售員講解。網(wǎng)絡口碑在大多數(shù)消費者的決策過程中占據(jù)了重要的地位。對于大多數(shù)消費者來說，他們參考的信息來源，首先是朋友的推薦，其次是網(wǎng)站查詢品牌或者產(chǎn)品的消費者評論，廣告及大眾媒體的宣傳主要是提高了品牌知名度及普及了產(chǎn)品知識，而銷售人員的講解的重要性是最低的，往往在這個時候消費者已經(jīng)做出了自己的購買決定。

根據(jù)傳統(tǒng)營銷理論，再結合移動互聯(lián)網(wǎng)市場的特點，我們將移動互聯(lián)網(wǎng)消費者的購買決策分為6個環(huán)節(jié)：引起需求、知曉品牌、形成初步方案、評估初步方案、確認購買方案和購買后行為。

那么，企業(yè)最在意的網(wǎng)絡口碑是怎樣影響購買決策過程中的各個環(huán)節(jié)的呢？經(jīng)過調(diào)查統(tǒng)計，我們可以看到，網(wǎng)絡口碑對于消費者“知曉品牌”和“確認購買方案”這兩個步驟的影響最為顯著，有56.3%的被訪者通過網(wǎng)絡口碑了解品牌信息，58.7%的被訪者通過參考網(wǎng)絡口碑做出購買決定。有趣的是，在購買之后，消費者對網(wǎng)絡口碑依然興趣濃厚，有47.5%的被訪者在購買之后任然會上網(wǎng)查詢網(wǎng)絡口碑。