工業(yè)品電商如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷？

傳統(tǒng)企業(yè)紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)的時代，工業(yè)品電商如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷？

1.進(jìn)入電子商務(wù)市場，核心是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確定營銷方向

　　不管是什么行業(yè)，進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域之前，最重要的一件事一定是學(xué)會數(shù)據(jù)分析。

　　你一定要知道市場需要什么樣的產(chǎn)品，而不是拿著你所謂的好產(chǎn)品去試市場，真正的熱門和成熟產(chǎn)品，多數(shù)已經(jīng)是少數(shù)人的游戲了，坦白來講，很少有你的機(jī)會了，你唯一剩下的機(jī)會就是通過數(shù)據(jù)分析來找到冷門、偏門的產(chǎn)品，并且是有銷量的，人家在默默的、偷偷的、穩(wěn)定的賺大錢的。

　　這樣，肯定可以賺到錢，而且不一定是量大的，但是做一單有一單的錢賺，利潤率高。但是對于我們做工業(yè)品的來說，我們做數(shù)據(jù)分析主要是看我們的產(chǎn)品競爭力、客戶群、客戶分布區(qū)域、市場飽和度等等。

　　產(chǎn)品競爭力主要看我們的定位了，我們走的是品質(zhì)路線還是價格路線，如果是前者，那么就不要去跟低價產(chǎn)品比了，因為我們追求的是質(zhì)量好，那么自然價格就高，物美價廉在商業(yè)社會是不存在的，我們要相信一分價錢一分貨的道理。哪怕是外表看似一模一樣的產(chǎn)品，里面的構(gòu)造和材料也大不相同，文章都在里面，也體現(xiàn)在各個細(xì)節(jié)上。【制造業(yè)電商微信內(nèi)容不錯，值得關(guān)註】

　　客戶群，這個就涉及到產(chǎn)品的應(yīng)用范圍了，如果從這點上來挖掘分析，我們就可以很容易找到目標(biāo)和潛在客戶。每個產(chǎn)品都有自己的應(yīng)用范圍，哪些行業(yè)需要就找哪些客戶群，比如我們的線切割，一般用在模具加工和制造業(yè)，涉及的行業(yè)非常廣，汽配，航天航空，電機(jī)，電子儀表，建材，廣告美工，玩具制造，粉末冶金等其他需要定制模具的產(chǎn)品加工廠和公司。

　　客戶分布區(qū)域，這個可以根據(jù)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)來分析，一個城市，肯定是以第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)的比重來劃分，一般來講，我們的客戶集中分布在工業(yè)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市，一般以一二三線城市為主，第一產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)占比大的城市一般比較分散，客戶群也不集中，所以這對后期的營銷推廣方向有很大的參考性和針對性。

市場飽和度這個跟經(jīng)濟(jì)發(fā)展有關(guān)，經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，社會在進(jìn)步，那么我們的技術(shù)也是在不斷創(chuàng)新和進(jìn)步的。對于工業(yè)品來說，也會有更新淘汰的環(huán)節(jié)。就拿我們線切割來說，從最初的單板機(jī)到后來的普通型機(jī)，現(xiàn)在又有了高檔C型機(jī)和慢走絲等等，這都是在不斷發(fā)展前進(jìn)的，機(jī)床結(jié)構(gòu)在變化，數(shù)控系統(tǒng)也在更新，因為工業(yè)化的高度集約化發(fā)展需要我們產(chǎn)品的更新?lián)Q代，跟上發(fā)展的步伐。

　　舊的機(jī)床肯定飽和度已經(jīng)很高了，那么研發(fā)的新的產(chǎn)品飽和度肯定低，要怎么推廣，如何推廣肯定是要有方向的。

　　綜合上面的幾個例子，我來說說我身邊的一個朋友的故事。他們公司是在東莞，專門生產(chǎn)某一類型的機(jī)床的，跟我公司的機(jī)床不同，主要是做塑膠模具加工的，之前江浙地區(qū)是被北方某個品牌的機(jī)床占領(lǐng)了很大份額，后來他們公司調(diào)整了方向，因為發(fā)展江浙滬那邊市場需求量還是很大的，這對于他們來說正是一個絕好的機(jī)會。

　　所以他們主攻那邊市場，引進(jìn)了日本原裝系統(tǒng)，床身自己工廠制造，這比純?nèi)毡具M(jìn)口機(jī)一臺要便宜幾十萬。一方面他們公司不斷引進(jìn)這方面的技術(shù)人才，研發(fā)制造，另外還組建了專門的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊，加上在江浙滬那邊設(shè)立了好幾個代理點，主要是為了更好的跟進(jìn)售后服務(wù)工作。

　　只用了短短三年時間，他們把北方某品牌的機(jī)床份額給搶過來了，因為他們的技術(shù)更好，機(jī)床質(zhì)量更穩(wěn)定，而且售后更全面更貼心，所以贏得了口碑，后來不斷有人找上門要做他們的代理商和經(jīng)銷商。

　　很多朋友一定以為光做江浙滬好像區(qū)域小了點，其實真的不是的，因為這也是很大的一塊蛋糕，只要你占領(lǐng)了80%以上的市場，那已經(jīng)是非常厲害的了。其實，我們仔細(xì)觀察下，好多城市都是有自己的本土品牌的，就是在特定的某個省或某些省才有，外地是沒有的，因為有些地方進(jìn)去會比較難，推廣力度也很大，競爭不過那些更大品牌的，只專注做某些區(qū)域的，只要市場占有率高，一樣賺大錢。

　　像我們的線切割，我們國內(nèi)市場目前主要是以湖南，湖北，江西，四川，重慶，安徽為主，國外市場主要是以馬來西亞，印尼，越南，泰國為主，這些地方占有率比較高，而且很容易形成口碑效應(yīng)，老客戶介紹新客戶，意向客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，其他地方比較零散一些。

　　只要做好準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，這對我們工業(yè)品行業(yè)來說，無疑對以后的網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣有很大的參考價值和引導(dǎo)性的，只要方向確定好了，我們做起事來才會有的放矢，事半功倍，而且很容易一下子就做起來的。

2.電子商務(wù)不是避風(fēng)港，線上線下同等重要，兩手都要抓

　　有句話說，今天不電子商務(wù)，明天沒商可務(wù)，是說電子商務(wù)的重要性。

　　現(xiàn)在我們做生意，不管是什么行業(yè)，我們都需要做電子商務(wù)的，第一第二第三產(chǎn)業(yè)我們都需要去系統(tǒng)完善去做的。

　　互聯(lián)網(wǎng)只是工具，我們要最大化地利用它去發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的價值和意義。電子商務(wù)給了我們一條腿，就是線上，線下是另外一條腿，我們要用線上線下兩條腿走路，二者同等重要，相輔相成。

　　電子商務(wù)可以迅速地打開我們的營銷渠道和推廣方式，讓我們的公司和產(chǎn)品展現(xiàn)在全國甚至世界各國有需求的客戶面前，讓千千萬萬個中小企業(yè)發(fā)展起來，生意逐漸做大，也真的是成就了我們。

一般來說，線下生意做得好的，只要用心去做線上，也可以做得很好，二者相得益彰。但是，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個誤區(qū)，很多朋友發(fā)現(xiàn)線下競爭越來越激烈，利潤越來越透明，賺點錢費勁力氣，聽身邊人說做電子商務(wù)可以賺錢，也一頭熱的扎進(jìn)來了。【制造業(yè)電商微信內(nèi)容不錯，值得關(guān)註】

　　他們交錢開通了阿里巴巴，然后隨便傳了幾張大小不一的模糊不清的幾張圖片上去，有的甚至連產(chǎn)品介紹都沒寫，就放在那里，然后等著客戶來。

　　這樣的店鋪，肯定是沒有展現(xiàn)量的，即使有一點點展現(xiàn)量，客戶看了也會立馬關(guān)掉頁面走人。網(wǎng)上店鋪跟我們的實體店鋪一樣，也要用心去裝修去打理，要做到簡約，大方，重點突出，要用圖片和文字展現(xiàn)出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢特色和好處以及公司的規(guī)模等等各方面信息。

　　隨便幾張圖片客戶都不知道你的產(chǎn)品是什么，他們沒理由選擇咱們，根本留不住客戶。

　　線上要做好，其實需要花費大工夫的。

　　首先是店鋪裝修，這個包括店招，輪播圖，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品詳情，產(chǎn)品相冊等等，每一個都要努力做到最好。你要把客戶感興趣的東西展現(xiàn)出來，優(yōu)勢和好處最好能用數(shù)字來展示，簡潔、明了而且容易記住，給客戶留下很深的印象。

　　其次是輪播圖，這個要放我們的爆款產(chǎn)品和利潤率高的產(chǎn)品，要突出產(chǎn)品本身，旁邊可以配上文字說明，但是不要太多。輪播圖在店招下面，而且占比大，如果店招吸引人，做得好，客戶就愿意點擊進(jìn)去看。一看是你的爆款產(chǎn)品，在線交易量大，好評率高，產(chǎn)品又好，客戶很容易下單的。

　　另外就是產(chǎn)品詳情。產(chǎn)品詳情中可以添加視頻的，如果有條件，可以找專門的影視短片公司幫忙拍攝產(chǎn)品生產(chǎn)加工視頻或產(chǎn)品介紹或公司規(guī)模見解等等說明放里面，動態(tài)展示，比你自己說有說服力1000倍。產(chǎn)品文字詳情要從創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)故事，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品優(yōu)勢，應(yīng)用行業(yè)，品牌合作案例，購買(定做)說明，工廠車間，聯(lián)系方式等等來具體一一去寫，文字和圖片穿插來寫，盡量多寫文字，文字一定要人性化，讀起來不要太書面化，太硬氣，表達(dá)要委婉合理，讓客戶更能接受。

　　還有就是產(chǎn)品相冊，我們可以根據(jù)產(chǎn)品分類來劃分相冊，每一個品類的產(chǎn)品放一個相冊，并且用產(chǎn)品主關(guān)鍵詞來命名，方便客戶查看。

　　線上，我們需要天天打理，業(yè)精于勤，荒于嬉的道理大家都懂的。三天打魚，兩天曬網(wǎng)是等不來你要的魚的，我們只有每天去做，去完善好方方面的每一個細(xì)節(jié)，才能超出同行，更好的打造我們的產(chǎn)品，讓我們的品牌被更多人知曉。

　　如果線上做好了，展現(xiàn)量有了，詢盤增加了，我們的訂單更多了。那么，線下我們就需要穩(wěn)扎穩(wěn)打地走好每一步，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，如果這一點做不好，線上接到再多的訂單，慢慢地，那些客戶也會離我們而去。

3.做好內(nèi)容，多抓住流量入口

　　自從2011年加入誠信通以來，前幾年通過一些付費的學(xué)習(xí)和自己的摸索，掌握了阿里誠信的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣技巧，后來我做得好了，也經(jīng)常寫帖子，很多不懂的網(wǎng)友問我，我也有幫助到不少中小企業(yè)老板走上創(chuàng)富之路，這點真的還是很開心的。關(guān)于一些網(wǎng)絡(luò)營銷技巧的，我最近在阿里智庫上也不斷有更新，大家可以關(guān)注我哦，這樣大家第一時間就能看到我更新的內(nèi)容哦。

　　其實在最開始做阿里誠信通的頭半年，因為我是剛?cè)胄械模�什么都不懂，開始也是茫無目的，不知道要怎么去做，以為只要寫好標(biāo)題，發(fā)布5星級優(yōu)質(zhì)信息就能接到單，其實還真不是，因為這只是最基本的要求之一，而要做好網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，真的還有很多的事要做，方方面面的。

　　店鋪裝修的重要性我相信大家都懂，這個一定要好好去做的，這跟實體店的門面一樣。裝修不是說弄幾張漂亮的圖片上去就行，店鋪裝修一定要有自己的定位，我們是加工行業(yè)，那么首頁就要突出我們是加工型企業(yè)，可以O(shè)EM，如果是批發(fā)的，那么要突出我們的價格優(yōu)勢和品質(zhì)優(yōu)勢，如果是自主品牌，那么一定要突出我們是有自己的品質(zhì)保證的，要展現(xiàn)我們的公司實力和品牌實力等等。

有些東西是要連串起來去操作的，店鋪方方面面做好了，剩下的就是產(chǎn)品了。產(chǎn)品標(biāo)題要怎么寫，產(chǎn)品詳情頁要怎么去寫，這都是我們需要認(rèn)真去寫提綱然后再具體去操作的重中之重的部分。

　　簡單的產(chǎn)品介紹和幾張簡單的產(chǎn)品圖片是吸引不了客戶的，也留不住客戶，客戶點擊進(jìn)去看一眼馬上就關(guān)閉了。大家都知道產(chǎn)品的排名跟產(chǎn)品的點擊率，轉(zhuǎn)化率和回頭率來決定的，現(xiàn)在這些指標(biāo)在阿里旺鋪首頁都有顯示出來，哪些企業(yè)做的好，我們通過這些數(shù)據(jù)就可以看出來的。

產(chǎn)品描述要突出產(chǎn)品的特色，優(yōu)勢和好處，和同行的對比，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)圖，車間圖片，應(yīng)用行業(yè)，公司優(yōu)勢，品牌介紹，公司介紹，公司聯(lián)系方式等等都是我們需要用心去寫的，而不是幾個生硬的文字寫上去，企業(yè)的內(nèi)涵和文化，一些人文的東西才能吸引人，我們需要用自己的語言去組織，讓人看得又舒服又安心，從而有意向下訂單，提高轉(zhuǎn)化率。

　　內(nèi)容為王，所以內(nèi)容一定是重中之重，我們一定要用心去做好的。現(xiàn)在是全網(wǎng)營銷時代，所以和誠信通綁定的微博我們也要去好好做的，因為微博被稱為是企業(yè)的后花園，我們可以從更多角度來展現(xiàn)我們的產(chǎn)品和品牌影響力。

　　我們可以在阿里商友圈，專欄和微博同步更新我們的文字，哪怕是100多字的文字，我們也要用心去寫，要顯得真實，可以是我們工作和生活中的一些感悟，也可以是我們和客戶的故事，老板的創(chuàng)業(yè)故事，我們和供應(yīng)商之間的故事等等，多多用心去寫，去營造信任度，全方位去展現(xiàn)我們的公司和產(chǎn)品。【制造業(yè)電商微信內(nèi)容不錯，值得關(guān)註】

　　現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境需要我們?nèi)ビ眯湃未蛲ㄅc客戶的渠道，拉近我們之間的距離，有了信任，其他一切都不是問題。所以不管是什么行業(yè)，我們都需要在做好阿里旺鋪的同事，也要好好去做好旺鋪跟微博，因為靠微博和商友圈接到訂單的很多很多，有的來自朋友介紹，有的客戶介紹，有的是看文字慕名而來，當(dāng)你做好了這些，抓住了這些流量的入口，有了信任度的時候，成交就是順手的事。

4.個人也可以是品牌，重在輸出，最大化發(fā)揮自媒體的價值和作用

　　現(xiàn)在各行各業(yè)競爭都很激烈，如果還在走低價路線，這樣的企業(yè)必定是死路一條，我只能遺憾的告訴你：此路不通。

　　都說，窮則變，變則通。其實我們做產(chǎn)品的企業(yè)也一樣，一定要走品牌路線，思維一定要變化一下的。品牌的價值不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，更多的體現(xiàn)了產(chǎn)品之外的東西，比如企業(yè)文化，企業(yè)形象，公眾信任度等等，有更多的附加值在里面，所以價值一般會比較高。

　　當(dāng)然，這里我要詳細(xì)講一下品牌的。說到品牌，可能我們就會認(rèn)為一定是企業(yè)品牌，有一個響當(dāng)當(dāng)?shù)拿�號，讓很多人知道，傳播面積廣，其實不是這樣的。這是一個思維誤區(qū)，一個真正意義上的企業(yè)品牌的創(chuàng)立是需要很長時間慢慢積累和沉淀的，而不是說短時間內(nèi)就能創(chuàng)立起來的，這背后需要投入的大量的人力，無力和財力，也需要專門的團(tuán)隊來支撐和運作的。要做到一個品牌成分大品牌，成為實力品牌，不是容易的事，我們耳熟能詳?shù)拇笃放疲汉�爾，�?lián)想，美的，加多寶等等都是集團(tuán)運作的結(jié)果，實力很強(qiáng)，長時間的積累才讓這些品牌的產(chǎn)品走入千家萬戶，深入民心，當(dāng)然，我們千千萬萬個家庭選擇它們，也是說明我們對這個品牌的高度信任和青睞。

　　不過對于中小企業(yè)來說，在一年的業(yè)績沒達(dá)到2000萬以上的時候，我們不要走傳統(tǒng)意義上的品牌策略，而是要走老板(企業(yè)主)個人的品牌路線，因為我們的資金，人力和物力有限，推廣經(jīng)費也沒那么多，團(tuán)隊人員也不夠強(qiáng)大，各方面條件都不成熟。

而走老板個人的品牌路線，條件就會成熟很多，而且也容易操作，因為我們要知道，營銷最重要的就是推廣自己，只有人靠譜了，得到了消費者的信任，產(chǎn)品才能賣出去。

　　比如我認(rèn)識的一個在深圳做珠寶的美女姐姐，她是做珠寶高端定制的，但是有因為珠寶原材料都是一手貨源，所以做出來的成品比商場，專柜里面的同等商品便宜很多，這讓普通家庭的老百姓也能消費得起。因為是定制，所以產(chǎn)品品牌顯得也沒那么重要，所以她推出的是個人品牌。

　　她在微信朋友圈賣貨，因為她在網(wǎng)上也有被采訪報道過自己的創(chuàng)業(yè)史，最開始是自己辭去深圳教師的工作出來創(chuàng)業(yè)賣珠寶，一個人在默默堅持，最后業(yè)績好了，生意慢慢做大了，就有了自己的工廠，有了專門的營銷推廣團(tuán)隊，也成立了公司。她的珠寶便宜的也是幾千元，貴的幾萬十多萬的都有，但是因為她有個人公信力在，所以經(jīng)常發(fā)幾張圖片，配上一些簡短的文字，然后搞秒殺活動，大家都紛紛搶著買，很快就賣完了，而很多消費者都是她的客戶轉(zhuǎn)介紹的，大家也都沒見過面，不認(rèn)識的，但是因為相信她個人，所以直接微信轉(zhuǎn)賬，信任度極高。

　　這樣的例子還很多，比如新浪微博上那些個人賣服裝，護(hù)膚品，廚具之類的草根明星，個人粉絲幾萬十多萬的很多很多，他們的產(chǎn)品也沒有品牌，也沒有注冊商標(biāo)，但是因為長時間的積累，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，所以那些粉絲一直一直跟他們買東西，也是相信他們個人，而且那些都是鐵粉，忠誠度非常高，光靠幾萬粉絲，他們一年賺幾十萬上百萬都輕輕松松。【制造業(yè)電商微信內(nèi)容不錯，值得關(guān)註】

　　所以，我一直跟身邊的朋友和眾多網(wǎng)友灌輸一個觀點：不要去比價格，我們認(rèn)真做自己的產(chǎn)品，把握好每一個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品質(zhì)量保證，售后也做到最好，一定是可以用個人品牌來實現(xiàn)價值最大化的，所以，這樣一來，我們老板個人的朋友圈，阿里專欄和商友圈，微博的作用就顯得非常重要了。推銷產(chǎn)品不如推銷人本身，個人也可以是品牌，重在價值輸出，最大化發(fā)揮自媒體的價值和作用。

5.永遠(yuǎn)不要打價格戰(zhàn)，要做到細(xì)水長流，品質(zhì)第一

　　一件事情能成功，一定是需要獨特的格局和眼光的，要從長遠(yuǎn)來看，不能只圖眼前的利益，自毀前途。

　　近幾年的經(jīng)濟(jì)形勢大環(huán)境來看，不是很樂觀，但是依然有做得好的，其實也還是很多。如果是在十年前，隨便做點小生意，只要踏實肯干，都能賺錢，哪怕是開個公用電話亭，都能坐著收錢，而且打電話的人還得排著長隊等。

　　現(xiàn)在，是經(jīng)濟(jì)變革和大洗牌的時候，是對企業(yè)競爭力，創(chuàng)新力，誠信度，靈活度，自身實力的一個比拼和考核，這個考核是市場說了算，好比大浪淘金，一批一批的企業(yè)面臨尷尬的局面，不得不重新調(diào)整或者倒閉，而那些活下來的企業(yè)幾乎是脫胎換骨，經(jīng)歷了一次大的洗禮，他們更能夠堅強(qiáng)而勇敢得面對未來的一切不可變因素。

　　而那些留下來的企業(yè)無論從產(chǎn)品品質(zhì)，自身實力和誠信度來說，都是很讓人放心和信得過的，而也正因為是這樣，所以他們才能更踏實地站穩(wěn)腳跟，做到細(xì)水長流，服務(wù)社會。

　　所以經(jīng)常有朋友跟我講，我的產(chǎn)品價格一降再降，為什么客戶還會流失，不選擇我，而選擇了我的競爭對手？我只能說，你錯誤地理解成交因素中，價格是最最重要的一個因素，以為只要價格足夠低，客戶一定會選擇我們。

其實思維錯了，出發(fā)點錯了，那么后來的事情不用說，也會是很糟糕的。產(chǎn)品價格在成交中占有重要因素，但不是決定因素，因為有更多的附加值在里面的。物美價廉的東西是不存在的，所以當(dāng)你一直在猛打價格戰(zhàn)的時候，那么你的同行也會跟著降價，惡性競爭，最后弄得誰都不好過，而且當(dāng)你價格足夠低，自己沒錢賺的時候，那么在產(chǎn)品質(zhì)量上必然會有所下降，那么就會形成一個惡性詢盤，口碑越老越差，價格越低，越?jīng)]人問。【制造業(yè)電商微信內(nèi)容不錯，值得關(guān)註】

　　所以我們要注重品質(zhì)，當(dāng)很國人抵制日韓產(chǎn)品的時候，我們要思考，我們的產(chǎn)品經(jīng)得起考驗嗎？我們是不是還和他們有一定的差距，我們?nèi)狈Φ氖墙橙司�神，所以我們需要從源頭抓起，把握好質(zhì)量關(guān)。

　　好的產(chǎn)品自己會說話，好的口碑也會自然傳播，而我們商人，最需要的就是真真正正，腳踏實地的去做讓人放心和稱贊的好產(chǎn)品，我們不要眼前一時的燦爛，要的是細(xì)水長流，源遠(yuǎn)流長。